بازاریابی درونگرا چیست؟ | انواع بازاریابی درونگرا
7 آذر 1404
بازاریابی درونگرا به دنبال یافتن راه حل ها و فرصت هایی برای مخاطبان و مشتریان کسب و کارها و استارتاپ ها است. با تغییر شیوه تفکر انسان ها، علوم انسانی پیچیده تر شد. به دنبال این اتفاق، فرآیندهای بازاریابی و فروش، الگوریتم های علایق مشتری و شناخت کاربری شکل پخته تری به خود گرفت. بازاریابی ربایشی یکی از انواع افزایش فروش در دنیای امروز است. در بازاریابی اینباند، مشتریان ربات هایی نیستند که صرفاً محصول و خدمات به آن ها فروخته می شود؛ بلکه انسان هایی با انواع نیازها و مشکلات هستند که کسب و کارها و استارتاپ ها باید در پی برطرف کردن آن ها باشند.
در این مقاله قصد داریم به یکی دیگر از روش های بازاریابی به نام بازاریابی درونگرا (بازاریابی ربایشی) بپردازیم و درباره این موضوع توضیحات کاملی ارائه کنیم، پس تا پایان این مقاله همراه منتورلایو باشید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
اینباند مارکتینگ یک استراتژی است که باعث جذب مشتریان یا سرنخ ها از طریق ایجاد محتوای اینترنت می شود. این نوع بازاریابی سعی دارد تا کار را برای مشتریانی که به طور فعال به دنبال کالاها یا خدمات از طریق اینترنت هستند، آسانتر کند تا آنچه را که یک شرکت ارائه می دهد پیدا کنند. در این نوع استراتژی با در اختیار قرار دادن اطلاعات مرتبط و مفید به مخاطبان، افراد علاقمند به حوزه کاری شما می توانند در هر مرحله از سفر مشتری جذب شما شده و به مشتری تبدیل شوند.
نمونه هایی از محتوای بازاریابی ربایشی شامل پست های وبلاگ، عکس ها، اینفوگرافیک ها، فیلم ها، پادکست ها، سخنرانی ها، کتاب های الکترونیکی، وبینارها، بهینه سازی موتور جستجو (SEO) و بازاریابی رسانه های اجتماعی است. این اصطلاح توسط HubSpot در سال 2005 ارائه شد.
بازاریابی درونگرا مشتریان را از طریق سیستم های آنلاین مانند وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی و موتورهای جستجو هدف قرار می دهد و با قرار دادن محتوا در این مکان ها (به منظور هدایت ترافیک ارگانیک) آن ها را به سمت شرکت هدایت می کند. روش اصلی ایجاد ترافیک، استفاده از پیوندهای ورودی است که رتبه سایت و فرصت دیده شدن محتوا در موتورهای جستجو را به حداکثر می رساند. در استراتژی این نوع بازاریابی، درک پرسونای مخاطب ضروری است.
با کمک inbound marketing می توان باعث صرفه جویی در هزینه های شرکت شد. شرکت ها کمتر به دنبال تبلیغات تلویزیون و رادیویی و ایمیلی و غیره رفته و بیشتر به اشتراک گذاری محتوا در شبکه هایی مانند فیس بوک، توییتر، یوتیوب و وب سایت های مختلف وبلاگ نویسی می پردازند. SEO در مورد محتوا می تواند جایگزین برخی از هزینه های تبلیغاتی شود؛ زیرا محتوا در موتورهای جستجو و سایر کانال های مشتری قرار خواهد گرفت.
هدف از بازاریابی ربایشی چیست؟ چرا مهم است؟
این نوع بازاریابی نیاز به جستجوی کاربران جدید را کاهش می دهد. وقتی مشتریان به صورت ارگانیک به سمت شما می آیند، دیگر لازم نیست وقت و هزینه زیادی را برای ترغیب خریداران بالقوه صرف کنید. همچنین این استراتژی می تواند اعتماد مشتری را افزایش دهد.
بیش از 80 درصد از مشتریان قبل از تصمیم گیری در مورد خرید، تحقیقات انجام می دهند. اگر شرکت خود را به عنوان یک منبع معتبر در صنعت و کسب و کار معرفی کنید، ممکن است کاربران شما را انتخاب کنند. اگر از سؤالات متداولی که مخاطبان هدف شما اغلب از در مورد آن ها می پرسند آگاه هستید، محتوای بازاریابی درونگرا بهترین راه برای پاسخ به آن ها است.
این بازاریابی نسبتاً ارزان است و مشاغل کوچک با بودجه اندک می توانند از این امر به نفع خود استفاده کنند. با کمی تلاش، مشاغل کوچک می توانند به سؤالات مخاطبان پاسخ داده و مشکلات آن ها را حل کرده و راه حل های مناسبی ارائه دهند.
روش کار بازاریابی درونگرا
روش کار بازاریابی درونگرا رشد سازمان از طریق ایجاد روابط معنی دار و پایدار با مصرف کنندگان، مشتریان احتمالی و مشتریان است. برای درک بهتر این روش بازاریابی، مهم است که پنج اصول اینباند مارکتینگ که شامل جذب ترافیک، تبدیل، اتوماسیون بازاریابی، وفاداری و تجزیه و تحلیل است را بدانید.
- جذب ترافیک
اولین قدم، جذب کاربران به وب سایت برند است. به جای اینکه به دنبال ایجاد بازدیدها به روشی گسترده باشید، بر روی کاربرانی که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل یا پرسونای مخاطب شما هستند، تمرکز کنید. این کار می تواند از طریق تکنیک های مختلفی از جمله روش های زیر اتفاق بیفتد:
- SEO: اگر بر روی رتبه بندی وب سایت در موتورهای جستجوگر کار کنید، می تواند به عنوان پاسخ به نیازهای کاربر در زمان مناسب ظاهر شود.
- بازاریابی محتوا: ارائه محتوای ارزشمند در لحظه ای که مخاطبان به آن نیاز دارند، فرآیند را ساده تر می کند.
- شبکه های اجتماعی: استفاده از شبکه های اجتماعی به عنوان کانال های انتشار به دیده شدن محتوای شما کمک می کند.
- تبدیل
هنگامی که یک کاربر به وب سایت شما رسیده است، می خواهید اطلاعات خود را وارد کند، از این طریق به یک لید تبدیل می شود. برای تبدیل کاربران به مشتریان بالقوه، بسیاری از گزینه های جذاب مانند جلسات یا تعامل با آن ها از طریق تماس تلفنی یا گپ وجود دارد. در هر صورت، هدف همیشه دریافت اطلاعات آن ها و اضافه کردن این اطلاعات به پایگاه داده خواهد بود.
- اتوماسیون بازاریابی
این مرحله از بازاریابی مبتنی بر سیستم سازی فرایندی است که از طریق آن با لیدهایی که هنوز به مشتری تبدیل نشده اند، ارتباط برقرار می کنید. برای این کار می توانید از تکنیک های زیر استفاده کنید:
- لید اسکورینگ. تکنیکی مبتنی بر طراحی یک سیستم ارزیابی که به شما این امکان را می دهد به طور عینی احتمال تبدیل لید به مشتری را ارزیابی کنید.
- پرورش لید. بر اساس امتیاز به دست آمده و ویژگی های لید، شما یک سری از جریان های اتوماتیک را طراحی
می کنید تا با توجه به نیازهای آن ها، اطلاعات مربوطه را به مخاطبین خود ارسال کنید.
- وفاداری
این نوع بازاریابی تا زمانی که بتوانید لید را به مشتری تبدیل کنید، به پایان نمی رسد. قدم بعدی این است که این مشتری را با کمک استراتژی های وفاداری مانند خبرنامه ها، پیشنهادات و طرح های تشویقی در کنار خود نگه دارید. طراحی استراتژی وفاداری برای شرکت بسیار مفید است؛ زیرا حفظ مشتری بسیار ارزان تر از به دست آوردن مشتری جدید است.
- تجزیه و تحلیل
اگر برنامه ای برای اندازه گیری و تجزیه و تحلیل نتایج ندارید، استراتژی بازاریابی درونگرا شما کامل نیست. برای این کار، شما باید KPI ها (شاخص های کلیدی عملکرد) را که مناسب ترین معیارها برای ارزیابی موفقیت استراتژی است را بررسی کنید.
تفاوت بازاریابی ربایشی و برونگرا
بازاریابی برونگرا یک روش سنتی برای بازاریابی است که به دنبال جلب توجه مشتریان بالقوه است. این سبک از بازاریابی شامل فعالیت هایی مانند نمایشگاه های تجاری، سمینارها و تماس تلفنی است. بازاریابی برونگرا پرهزینه است و ROI بسیار پایین تری از اینباند مارکتینگ دارد. درک تفاوت بین این دو نوع بازاریابی می تواند به شرکت هایB2B کمک کند تا بهترین راه ها را برای نزدیک شدن به مخاطبان هدف خود ایجاد کنند.
| درونگرا | برونگرا |
| روی محتوای با کیفیت بالا تمرکز دارد | تمرکز بر کمپین های فروش |
| آگاهی از برند را برای ایجاد روابط طولانی مدت ایجاد می کند | بیشتر روی تبدیل کاربران جدید متمرکز شده است |
| زمان کمتری می برد | زمان بیشتری می برد |
| صرفه جویی در هزینه ها | کمپین های فروش به هزینه بالایی نیاز دارد |
تفاوت بازاریابی اینباند و محتوا
معنای اصلی inbound marketing اهمیت دادن به نیازهای مشتری و پاسخ دادن به این نیازهاست. در حالی که، بازاریابی محتوایی بر تولید، انتشار و توزیع محتوای ارزشمند برای جذب مشتری تمرکز دارد. به طور کلی، ممکن است بازاریابی اینباند را با بازاریابی محتوا اشتباه بگیرند؛ زیرا هر دو با ایجاد محتوای خاص، مفید و مرتبط سروکار دارند. با این حال، آن ها کمی متفاوت هستند. از بازاریابی محتوایی می توان برای تدوین استراتژی بازاریابی ربایشی استفاده کرد؛ چرا که این نوع بازاریابی بدون استفاده از محتوای باکیفیت ممکن نیست.
نمونه بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا مانند یک چتر است که بسیاری از تاکتیک های منحصر به فرد را شامل می شود. در این قسمت سعی داریم تا بهترین نمونه های این نوع بازاریابی را معرفی کنیم.
- وبلاگ
به گفته HubSpot بازاریانی که وبلاگ نویسی را در اولویت قرار می دهند 13 برابر بیشتر ROI مثبت دریافت می کنند. شرکت هایی که حداقل 16 بار در ماه در وبلاگ محتوا منتشر می کنند، در مقایسه با شرکت هایی که فقط چند بار در ماه وبلاگ خود را به روز می کنند، 3.5 برابر ترافیک وب سایت و 4.5 برابر لید بیشتر دریافت می کنند.
- اینفوگرافیک
اینفوگرافیک به اندازه محتوای نوشتاری جذاب است. به عنوان مثال، مردم همیشه وقت (یا تمایل) برای خواندن مقاله 2،000 کلمه ای را ندارند.
- کتاب الکترونیکی
این یک فرصت دیگر برای توسعه برند خود به عنوان یک منبع معتبر است. به طور معمول، کتاب الکترونیکی رایگان است و برای دریافت اطلاعات تماس ارائه می شود. اگر تصمیم دارید کتاب های الکترونیکی را در استراتژی بازاریابی درونگرا بگنجانید، این کار را سرسری انجام ندهید.
- وبینار
همیشه تزریق شخصیت به محتوای نوشتاری آسان نیست. وبینار یک سمینار اینترنتی است و با این قالب، یک یا چند عضو از تیم شما این فرصت را دارند که اطلاعات ارزشمندی را به روشی بسیار جذاب به مخاطبان ارائه دهند.
- بهینه سازی موتور جستجو
بهینه سازی موتورهای جستجو یا SEO به روش هایی که می توانید از آن ها استفاده کنید تا محتوای شما در صفحات نتایج موتور جستجو قابل مشاهده باشد اشاره می کند.
مزایای بازاریابی درونگرا
این روش بازاریابی با مزایای متعددی برای کسب و کارها و استارتاپ ها همراه است. برخی از این مزایا به شرح زیر هستند:
هدفمندی و بازدهی خوب
در بازاریابی درونگرا با هدفمندی بیشتر برای جذب مخاطب و افزایش لیدهای شرکت وجود دارد. در این نوع بازاریابی نیازی نیست برای یک جامعه آماری گسترده تبلیغات کنید و سلیقه های مختلف را در نظر بگیرید؛ بلکه می توانید متناسب با بازار هدف خود، فعالیت کنید. کلمات کلیدی مناسب را پیدا کنید و تمرکز خود را روی آن ها قرار دهید. از آنجایی که کاربر حین جستجو برای پاسخ سوال و رفع نیاز خود، با برند شما آشنا شده است، بازدهی بالا می رود و مخاطب با میل و رضایت بیشتری با شما ارتباط برقرار می کند.
هزینه کمتر اینباند مارکتینگ
وقتی درباره مزایا و معایب یک شیوه بازاریابی صحبت می شود، یکی از اولین مسائلی که مورد توجه قرار می گیرد، میزان هزینه و مقرون به صرفه بودن روش مورد نظر خواهد بود. بازاریابی ربایشی در مقایسه با بازاریابی برونگرا بسیار مقرون به صرفه است و ROI بالاتری دارد. تقریباً با یک سوم هزینه ای که برای بازاریابی برونگرا انجام می دهید، می توانید تعداد مشابهی سرنخ فروش یا لید به سیستم خود اضافه کنید.
ماندگاری
یکی از ارکان مهم اینباند مارکتینگ تولید محتوا می باشد. با تولید محتوای مناسب در زمان درست، می توان اعتماد مخاطبان را به دست آورد. به مرور زمان با بهبود سئو و افزایش ترافیک وبسایت، رتبه بهتری در نتایج گوگل خواهید گرفت و با مخاطبان بیشتری تعامل می کنید. همچنین می توانید با ارائه محتوای ارزشمند و کاربردی در طول زمان، بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنید.
امکان تجزیه و تحلیل بازاریابی درونگرا
یکی از مزایای بسیار خوب inbound marketing این است که به شما امکان مید هد، در هر مرحله ای که تمایل داشته باشید، رفتار مخاطبان خود را مشاهده و تحلیل کنید. با توجه به نتایج و بازخوردی که از آنالیز و تحلیل رفتار کاربران و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ دریافت می کنید، می توانید جهت بهبود کمپین های خود قدم بردارید و به صورت موثرتری با کاربران در ارتباط باشید.
افزایش اعتماد در بازاریابی اینباند
بازاریابی اینباند به معنای ارائه اطلاعاتی است که مشتریان احتمالی به دنبال آن هستند. روش ارائه این اطلاعات و جذب مخاطبان باید خلاقانه و جذاب باشد. این مسئله به این معنا نیست که در هر فرصتی که پیش میاید به مخاطبان خود فشار بیاورید تا محصول شما را بخرند. با استفاده از بازاریابی اینباند به عنوان راهی برای ارائه برند خود به عنوان یک منبع مفید و قابل اعتماد، می توانید امیدوار باشید که وقتی زمان خرید فرا می رسد، این افراد به سراغ شما بیایند.
افزایش تعداد کانال های مخاطب
با ایجاد و جذب ترافیک ورودی مناسب و باکیفیت از منابع مختلف، اتکا و نیاز خود به دریافت ورودی تنها از یک کانال را کاهش می دهید. با این کار ریسک کاهش می یابد و اگر یکی از کانال ها دچار افت شود دیگر کانال ها به جذب ورودی ادامه می دهند. کانال های ورود مخاطب ممکن است شامل موارد زیر باشند:
- جستجو در گوگل
- شبکه های اجتماعی
- ارجاع از وبسایت های دیگر
جذب آسان مخاطبان هدف در بازاریابی درونگرا
با تمرکز برروی استراتژی خود در دستیابی به مخاطبان مناسب، می توانید مشتریان هدف خود را جذب کنید. با انجام این کار به اهداف خود خواهید رسید. به جای صرف هزینه برای جذب ترافیک بیهوده از افرادی که بعید است تبدیل به مشتری شوند، با بکارگیری بازاریابی درونگرا می توانید افرادی را جذب کنید که دقیقاً مشتری شما خواهند بود. هرچند که تعداد این افراد ممکن است در ابتدا زیاد نباشد؛ اما هزینه جذب این افراد کم است و فروش شما نیز احتمالاً قطعی خواهد بود.
کلام آخر
با گسترش تکنولوژی و تغییر شیوه زندگی و تعاملات مردم، توقعات آن ها از یک کسب و کار تغییر پیدا کرده است. بازاریابی ربایشی به کسب و کارها کمک می کند تا خود را با تغییرات تطبیق دهند. برای ساختن یک رابطه مستمر و پایدار بین کسب و کار با مشتری نیاز است که مخاطب در همه مراحل بازاریابی درونگرا و روبهرو شدن با بخش های مختلف سازمان، حس خوبی داشته باشد؛ در نتیجه برند شما، برندی قابل اعتماد و مشتری مدار می شود.
